CURSO TÉCNICAS DE COMPRAS: MANEJO DE NEGOCIACIÓN (PROVEEDORES)

Name: TÉCNICAS DE COMPRAS: MANEJO DE NEGOCIACIÓN (PROVEEDORES) - DGP028
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FLEXIBLE

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Cobertura
Sence

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Objetivo General

Al finalizar el curso los alumnos serán capaces de aplicar técnicas de negociación a la gestión de compras y adquisiciones para alcanzar de manera óptima los objetivos de la empresa.

¿A quién va dirigido?

Este programa está dirigido a personal a cargo de compras y adquisiciones

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MÓDULO 1

DESCRIBIR LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN SUS CARACTERÍSTICAS Y LOS FACTORES A CONSIDERAR

Las negociaciones
Concepto de negociación.
Estudio del producto pedido.
Factores de negociación.
El precio.
La entrega.
La calidad.

MÓDULO 2

DESCRIBIR Y EMPLEAR LOS DIFERENTES MÉTODOS QUE SON UTILIZADOS EN EL DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN

Métodos de negociación
Enfoque de regateo.
Enfoque de solución conjunta.
Enfoque de posiciones.
Enfoque de principios.

MÓDULO 3

IDENTIFICAR EL DELINEAMIENTO GENERAL EN LA PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN, ESPECIFICANDO LOS ASUNTOS A TRATAR Y EL CÓMO DEBEN AGRUPARSE PARA PLANIFICAR UNA ESTRATEGIA

Preparación de una negociación
Definición de los asuntos a tratar.
Como listar todos los asuntos.
Como agrupar los asuntos.
Como relacionar con las relaciones generales.

MÓDULO 4

CLASIFICAR LOS OBJETIVOS A LOGRAR EN LA NEGOCIACIÓN, SEGÚN EL MARCO NORMATIVO DE PRODUCE MARKETING ASSOCIATION (P.M.A)

Fijación de objetivos
Punto mínimo / máximo de acuerdo P. M. A. (Produce Marketing Association)

MÓDULO 5

ANALIZAR LA SITUACIÓN EN LA QUE SE DESARROLLARÁ LA NEGOCIACIÓN DE COMPRA Y SUS: OBJETIVOS, PRIORIDADES, POLÍTICAS, ESTRATEGIAS ENTRE OTROS

Análisis de la situación de compra
Objetivos de la compra y la negociación.
Las prioridades.
Las alternativas.
Las urgencias.
La situación política.
La probable estrategia.
El equilibrio de poder.

MÓDULO 6

APLICAR LOS DIFERENTES ELEMENTOS QUE DEBEN SER CONSIDERADOS, COMO HERRAMIENTAS PARA CONSTRUIR LA ESTRATEGIA EN LA NEGOCIACIÓN

Planificación de la estrategia
El enfoque general.
Los enfoques alternos.
Las preguntas.
El escenario.
La posición inicial.
Las concesiones.

MÓDULO 7

UTILIZAR LA INFORMACIÓN OBTENIDA DURANTE LA NEGOCIACIÓN, PARA ACENTUAR O BIEN REDEFINIR LA ESTRATEGIA

Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso
Adquirir información.
Interpretar la información.
Revisar su estrategia.
Poner en práctica la estrategia.

MÓDULO 8

MANEJAR LOS INDICADORES QUE OTORGAN LAS SEÑALES QUE DAN POR FINALIZADO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Técnica de cierre o remate de la negociación
Los límites.
La presión de la fecha límite.
Comunicando finalización.
Protección de la imagen de los proveedores.

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