DESCRIBIR Y EMPLEAR LOS DIFERENTES MÉTODOS QUE SON UTILIZADOS EN EL DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN

• Métodos de negociación
• Enfoque de regateo.
• Enfoque de solución conjunta.
• Enfoque de posiciones.
• Enfoque de principios.

 IDENTIFICAR EL DELINEAMIENTO GENERAL EN LA PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN, ESPECIFICANDO LOS ASUNTOS A TRATAR Y EL CÓMO DEBEN AGRUPARSE PARA PLANIFICAR UNA ESTRATEGIA

• Preparación de una negociación
• Definición de los asuntos a tratar.
• Como listar todos los asuntos.
• Como agrupar los asuntos.
• Como relacionar con las relaciones generales.

CLASIFICAR LOS OBJETIVOS A LOGRAR EN LA NEGOCIACIÓN, SEGÚN EL MARCO NORMATIVO DE PRODUCE MARKETING ASSOCIATION (P.M.A)

• Fijación de objetivos
• Punto mínimo / máximo de acuerdo P. M. A. (Produce Marketing Association)

ANALIZAR LA SITUACIÓN EN LA QUE SE DESARROLLARÁ LA NEGOCIACIÓN DE COMPRA Y SUS: OBJETIVOS, PRIORIDADES, POLÍTICAS, ESTRATEGIAS ENTRE OTROS

• Análisis de la situación de compra
• Objetivos de la compra y la negociación.
• Las prioridades.
• Las alternativas.
• Las urgencias.
• La situación política.
• La probable estrategia.
• El equilibrio de poder.

APLICAR LOS DIFERENTES ELEMENTOS QUE DEBEN SER CONSIDERADOS, COMO HERRAMIENTAS PARA CONSTRUIR LA ESTRATEGIA EN LA NEGOCIACIÓN

• Planificación de la estrategia
• El enfoque general.
• Los enfoques alternos.
• Las preguntas.
• El escenario.
• La posición inicial.
• Las concesiones.

UTILIZAR LA INFORMACIÓN OBTENIDA DURANTE LA NEGOCIACIÓN, PARA ACENTUAR O BIEN REDEFINIR LA ESTRATEGIA

• Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso
• Adquirir información.
• Interpretar la información.
• Revisar su estrategia.
• Poner en práctica la estrategia.

MANEJAR LOS INDICADORES QUE OTORGAN LAS SEÑALES QUE DAN POR FINALIZADO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• Técnica de cierre o remate de la negociación
• Los límites.
• La presión de la fecha límite.
• Comunicando finalización.
• Protección de la imagen de los proveedores.